我国有4000多万失能老人，家庭照护压力很大。

2016年，长护险首次在15个城市试点，重点解决长期失能人员的基本生活照料和医疗护理所需的费用问题，为这些不堪重负的家庭带来了一丝曙光。

时隔8年，长护险现阶段在养老服务中扮演着什么样的角色，未来又会走向何方？长护险是一个好的赛道嘛？

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过去：为什么要重视长护险 

长护险+居家养老服务，是社会生产力的极大释放。

老人身体出现问题，最初一般由家人照顾，亲情照顾是效率最低的方式，1个护理员只能照顾1个老人，效率很低；机构养老可能稍微好一点，1个护理员能照顾3个老人；1个社区护理员可以照顾5个老人；如果是居家养老上门服务，1个护理员能照顾10个老人。

如果是由家人照顾，家人基本上无法出去工作，每年的经济成本约为3.92万，这个数字是国家人均可支配年收入；居家养老的成本大概为65元/小时，每周需要2~3次服务，每年的经济成本不超过1万。

长护险的推广提升了整个社会的运行效率。一方面，长护险可以将很多家庭成员从繁重的、不产生正面经济效益的服务中解放出来。除此之外，相比于亲情照顾，护理人员经过系统的培训，可以帮助老人快速康复。

长护险可以教育用户，具备着独特的渠道价值。中国养老行业存在的一个非常大的问题是，用户对养老产品和服务不了解，也不知道如何选择，企业很难支付这么高的教育成本，政府推广的长护险正恰好可以解决这一问题。

全世界可以每周进用户家门的职业只有2个，一个是家政，另一个是长护险。快递员、外卖员只能到家门口，不能进家门。2015年~2020年，资本投资了非常多的家政企业，其中有一个非常重要的原因就是，资本认为家政是全世界所有职业中唯一可以进入用户家门的，消费频次较高，可以教育用户。在帮助用户打扫卫生、做饭的时候，可以和客户交流交流、传递信息。

后来资本发现，家政教育用户不太现实。首先，家政的费用全部来自用户自费，服务内容用户自己也可以做，只是不想做或者没有时间做，服务周期一般也不会特别长。当一个业务具备这三个特征的时候，家政人员和用户的地位是不平等的，有点类似过去的“主仆关系”，“仆人”教育“主人”是难度非常高的一件事情。

长护险和家政相比有哪些优势呢？首先，长护险的大部分费用由政府支付；其次，长护险服务更加刚需，失能老人的服务很多时候用户自己做不了，或者做起来会很困难、很麻烦、又脏又臭；然后，长护险的服务周期比较长，至少超过一年。在这种情况下，护理员和用户的地位比较平等，可以培养一定的信任感，进行适当的教育。

日本部分城市在全面施行介护险前后，几种常用养老辅具的销量，2年内翻了3倍。很大一个原因是，护理员可以经常性地进行用户教育，给用户灌输各种理念。成都市从2023.06正式施行基于长护险的辅具租赁政策，到2023.12单月订单已经破万。

根据国家十四五规划，中国将在2025年完成长护险的全面推广，预计最迟到2026年，养老行业至少会迎来一小波的爆发。因为经过一年时间的长护险教育之后，这4400万失能老人及其家属会认识到很多的好的养老产品和服务，需求会快速爆发。创业者至少得提前一两年开始布局、铺设渠道，届时才能抓住机遇。

长护险单从市场规模来看，也是养老行Top5的细分赛道。按照2022年的长护险补贴数据，长护险试点的49个城市有774万失能老人，其中长护险覆盖了172万老人，平均年客单价为1.6万，计算得到总市场规模为275万。2030年，预计我国失能老人将达到1亿，长护险覆盖3000万老人，按照年客单价1.6万计算，得到长护险养老服务的市场规模为4800亿元，至少是一个千亿级别的市场。

目前，长护险市场规模在养老行业细分领域排第五名，未来将有机会跃升为第二名。从和各行各业头部的创始人交流的情况来看，市场规模排名第一的细分赛道应该是老年旅游，其市场规模预计有5000亿，保健品市场规模约2000亿，老年鞋服1000亿，长护险补贴275亿，适老化改造100亿，成人纸尿裤90亿，轮椅80亿，助听器70亿，护理床60亿，拐杖和助听器60亿。

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现在：长护险是现阶段国内养老服务的最优解 全球范围内，养老服务巨头的发展路径，主要有6种

不管是从国外还是国内情况来看，长护险可能都是现阶段国内养老服务的最优解。全球的养老服务业态总共分为六种。

第一种是空母舰模式，代表性企业是全美最大的养老院 Brookdale，年收入约35亿美元。Brookdale 主要低价收购运营情况不佳的养老院、护理院，通过集团自身强大的运营能力将其扭亏为盈，同时也为周边社区提供上门服务。然而，Brookdale 长期处于亏损状态，因为这种模式需要极强的运营能力和极大的资本投入。该模式的优点是，发展到后期，规模效应极强，现金流稳定。

第二种纯服务模式，代表企业是日本的日医学馆，为居家和社区中的失能和半失能老人提供上门的养老照护服务。这种模式前期投入较小，且在与老人形成足够的信任感后，转换成本很高。最大的问题是规模不经济，日医学馆在2021年从日本退市之前，年收入约160亿，利润约2亿多，市值仅60亿多，市值竟然不到年收入的一半。从服务老人的数量上来说，日医学馆模式是最大的，也最贴近中国目前的环境。

第三种服务+慢病管理模式，代表企业有美国的 Amedisys、LHCG，年收入均约21亿美元，主要为失能和半失能老人提供居家医疗、养老照顾、临终关怀等医疗+养老服务，可以有效降低重症率、住院率，提升康复概率。该模式往往需要商业保险作为付费来源，中国的商业保险目前还不够成熟，高客单价的支付能力不足。因为涉及到医疗，该模式对员工的专业性要求比较高，还需要用户积极配合慢病管理，目前在国内也较难实现。

第四种产品+服务模式，代表企业是松下康养，年收入约26亿元。松下前期先进行产品销售获取用户流量，后期基于精准流量向用户推销合适的服务，并通过服务反向为产品销售导流。产品+服务形成双轮驱动效应，相比于纯服务毛利更高、边际成本更低，后期增长较快。但国内同时懂产品和服务的管理团队非常少。

第五种民政+长护险模式，属于中国的特色，代表企业年收接近4亿，在为民政提供数字化产品的过程中，与失能老人建立了一定的信任关系，再将这些老人转化为长护险客户。这种模式高度依赖政府关系，且民政系统的客单价较低，但收入来源比较稳定。

第六种用户自费模式，通过院内陪护等形式，在医院场景获客，引导有院外高端照护需求的用户自主下单付费。代表企业年收入不到1亿，这也侧面反映了纯自费模式的难度，商业保险、长护险可以极大地降低负担。这种模式的客单价很高，往往在1万以上，但医院获客较慢，对服务的能力要求较高，后期很容易逃单。

整体来说，这六种模式当中，最适合中国当下环境的可能就是纯服务模式，或者再加上产品，两者相互导流。受支付端限制，国内的养老服务巨头以纯服务模式为主。

国内的养老服务巨头（如福寿康、易得康、颐家养老、璞缘照护等）大部分是纯服务模式，主要收入来自长护险支付。易得康从医疗服务+慢病管理起家，而后切入长护险；颐家养老还具备较强的信息化系统输出能力；璞缘照护的团队运营能力极强，现金流可以很快回正。

安康通做民政业务较多，从民政和智慧养老业务起家，切入长护险服务；天与养老从To G+To B的智慧养老业务起家，而后切入居家养老服务，大部分收入来自智慧养老和民政业务；小橙集团从养老产品供应链起家，切入长护险市场，并自研了全套的产品+ 服务数字化系统，既做产品又做服务，服务收入略多于产品收入；抚理健康大部分收入来自商业保险，主要提供一体化的专业康护服务。整体来看，这几家公司的养老服务收入要低于纯服务模式。

现阶段，以长护险为主的纯服务模式更适合中国的国情，预计在未来5年内仍然会是主流模式，毕竟中国的商业保险、用户自费目前还不够成熟。

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未来：养老服务的产品化、商保化 参考装修这类成熟服务行业的经验，服务+产品成为了终局

不考虑现在的话，未来中国的养老服务迟早还是会向日本、美国模式靠拢，这当中会有两个典型的趋势，一个是产品化，一个是商保化。养老服务的产品化可以借鉴成熟的装修行业。装修行业如何在中国发展起来的？

最早是传统服务模式，主要依靠包工头、泥瓦匠，他们没有专业的能力，只能小打小闹，不成气候，勉强可以满足大家的需求。对应的早期的养老服务模式其实就是家政，传统家政代表天鹅到家2022年GMV达到88亿，仍然亏损6个亿，强行把规模不经济的商业模式做大没有意义。

第二种为专业服务模式，代表企业为上市公司东易日盛，只做装修设计服务，其它都不做，年营收三四十亿，年利润小几亿，最后市值才二三十，市值还没有营收高。专业服务模式很难克服规模不经济效应，日本最大的养老照顾公司日医学馆，年收入160亿，利润仅2~3亿，非常低。国内养老服务公司也迟早会走到这一步，规模可能很大，但利润空间较少，资本市场估值也不会很高。

第三种是服务+产品的解决方案模式，代表企业圣都装饰提供一整套的定制化家装方案，在提供服务的过程中同时售卖产品，以产品为主要利润来源。2022年营收近100亿，每年收入翻倍增长，利润率约百分之十几。其中，服务收入占比约30%~40%，净利润率约1%~2%，几乎不赚钱；产品收入占比约60%~70%，净利润约20%~30%。

松下康养的模式有点类似圣都装饰，松下前期通过产品销售获取用户流量，后期基于精准流量向用户推销合适的服务，并通过服务获取用户信任，再反向为产品销售导流，从而形成一个服务加产品的双向循环。这种模式可能会成为未来养老服务比较终极的解决方案。

服务赔付有利于降低保费，长护险具备独特的渠道价值。随着国家的不断支持、居民认知的不断提升，中国的商业保险行业预计会不断发展，与养老服务的结合也会越来越紧密。长护险机构与商业保险合作不失为一个好的方向。国内几家头部的长护险机构，如福寿康、颐家、小橙长护，在2020年之后，都开始与商业保险公司有紧密的合作。

你可能会担心长护险的资金来源问题，但实际上长护险的推广大幅度降低了医保开支，国家可能并没有多花钱。浙江省医疗保障局官网有一份数据，嘉兴市对随机抽选的387例享受长护险待遇满1年人员的调查结果显示，享受长护险待遇后人均年住院次数下降31%，人均年住院医保基金支出下降31.4%。

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给养老服务从业者的一些建议

做好服务，但绝不仅仅只做好服务。初心要坚定。长护险是养老行业为数不多的具有确定性增长逻辑的千亿级赛道。并且，规模不经济约等于小玩家也能活很好。一定要提高自身的运营能力。不管终局如何，前期发展堆人才是王道，想方设法提高运营能力，控制成本至关重要。充分挖掘养老服务的渠道价值。养老服务是建立用户信任的最高效的方式之一，有了信任你就能做很多事。

尽量打通非长护险收入。纯吃政府的饭很难让公司长期盈利，一定要尝试拓展售卖关联产品、用户自费的高客单服务等。有机会早点去抱互联网医疗公司、保险公司的大腿，双方的产业价值高度互补，可以和全国性的企业或当地企业合作。多去行业外挖人才。过去一直干养老行业的优秀人才很少，多去医院、酒店、零售等行业挖人。

责任编辑：亦欣
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