真正拥有核心创新能力和精细化管理能力的公司，随着集采推行愈加凸显其在资本市场上的竞争力。

近年来医保改革持续推进，“集中带量采购”成为绕不开的话题。目前，国家集采已从最初的药品领域，已进一步向器械、诊断延伸，并自上而下地深刻影响着医疗服务终端业态。从医疗大健康产业到资本市场，都不得不正视集采所带来的影响。

鉴往知来，向史而新。在集采已步入常态化的当下，变革既带来了挑战，也为行业带来了新的机遇，无论是企业家和投资人都在积极备战新常态下的发展战略和投资思路，我们预计创新、准确定位、数智化和并购整合将成为未来一段时间的关键词。

变局与重构

作为最早开启集采进程的药品领域，截至2021年9月，国家已成功进行五批次的药品集采，集采品种累计达到218种。在国家医保局坚定不移的改革决心之下，常见病、慢性病用药和重大疾病的基础性用药都将被常态化地纳入集采范围内。

大幕徐徐拉开之际，对于所有药企而言，集采中选显然是一件无法保证的小概率事件。即使中选，也只能将将保留稳定的现金流入。要想恢复集采前的收入和利润水平，几无可能。无论中标药企还是非中标药企，从药品的研发策略到市场营销模式，从上游药企到下游终端的医院和药店，都在因集采而发生巨变。

从研发策略和管线布局角度看，创新药成为了国内药企转型的突破口。与10年前信达生物、百济神州等国内头部biotech刚成立时相比，近些年来国内的创新药发展更是按下了加速键。仅在2021上半年，就有21个创新药获批，一举超过了2020全年评审通过的创新药总数。而一些头部的创新药企业，已经初步实现了出海的目标。据统计，2020年有数十个国内创新药完成license-out（由国际公司引进国内创新药的海外权益）的授权落地。

器械厂商也不例外，目前看来无论是否中标，都还需要探索新的成长路径。企业如果中标，放量效果显著，但要想获得集采前甚至更高的营收和利润仍有不小难度。以蓝帆医疗（002382.SZ）为例，仅2021年上半年支架销量已达到22万支，与没有新冠疫情影响的2019全年总销量39万支相比，集采放量显而易见。然而，在整体收入上，由于中标价仅为原价的零头，相差过于悬殊，所以收入大幅下滑在所难免。在这种情况下，蓝帆的选择是用其他业务线进行缓冲，如借助新冠疫情提升医用手套的销量。

科创板企业赛诺医疗（688108.SH）则是落标企业的代表。其主营的BuMA冠脉支架因材质问题，未能参与全国集采，直接失去了近70%冠脉支架市场的竞争资格。其公告显示，2021上半年实现营业收入7863.31万元，将同比下降55.44%。

产品的高度单一性更是让赛诺雪上加霜。以集采前的2019年为参照，就支架产品在公司整体营收中的占比而言，赛诺高达84.40%，而另外三家本土冠脉支架企业（微创、乐普、蓝帆）均不足50%。面对如此巨变，赛诺的选择是聚焦于增量市场：将核心的支架产品销售市场转向国外，同时重点布局神经介入赛道。

从中游的医药市场营销端来看，中标与否也加速了药企市场定位和营销策略的进一步差异化。中标公司获得销量保障后，通常都会大面积地裁撤线下代表。那些未中标或未参与集采（以创新药为主）的药企，则纷纷转向了差异化的临床策略、院外市场和补充商保市场，市场策略也从传统的“地面部队”扫荡转向医生认知营销，更加注重精准营销和向延长患者用药DOT倾斜。

集采从医院向药房推进，也给下游终端市场格局带来了新变化。对于落标的企业而言，药品的主要销售通路将转移至商保和院外零售药房。在丧失广袤院内市场的情况下，这些企业往往主动出击，通过进价优惠、销售返利、供应链保障等方式与零售药房达成紧密绑定。

此外，2019年起国家开始号召社会零售药房也要加入集采，成为与公立机构等价的药品零售渠道，也帮助药房摆脱了药品价格与院内药房的倒挂，并赢得了参与处方流转市场的“入场券”。从老百姓大药房二级定增，到漱玉平民登陆IPO，到全亿健康、西安怡康等未上市龙头接连获得国际美元PE的重磅押注，零售药房领域近期来资本大动作不断，药品零售行业也迎来了新的机遇。

集采时代的新资本浪潮

变革在为行业带来挑战的同时，也带来了新的机会。真正拥有核心创新能力和精细化管理能力的公司，随着集采推行愈加凸显其在资本市场上的竞争力。

以绕不开的支架集采为例，冠脉支架超过90%的集采价格降幅不仅从上游产品到下游院端都带来了格局性的变化，也在投融资领域引发了市场的高度关注。在集采推行之初，市场上一度弥漫着保守情绪，其中不乏在推进的项目因为顾虑集采大趋势推进、形势不明朗而未获投委会通过的情况，颇有“山雨欲来风满楼”之势。

“心血管领域技术壁垒高，市场需求无疑也大，但是带量采购以后还是不是一个商业上具备吸引力的模式，这会儿我们都说不好。”有投资人曾在2021年年初考察项目时坦言，“现在历史的数据和经验都不太有参考意义了，得考虑集采的影响进行充分的测算。”

从实际交易回顾来看，冠脉支架集采一年以来，心血管领域投融资热度并未降低。据不完全公开数据统计，2021年心血管介入领域融资交易发生22起，其中超过一亿美元以上的交易在五起以上，显示出集采在为医保和患者切实降低负担的同时，并未抑制赛道的创新。

其中，治疗类耗材企业仍占据近一年来交易中第一大类。相比于传统赛道和单一品种企业，拥有平台型管线布局和全球化战略的企业，明显获得资本的青睐。考虑到血管介入类技术普遍属于平台型技术，代表产品如支架、球囊、导管类产品也同样适用于神经介入、外周介入等多个介入领域，平台型公司可以应用于泛血管介入领域，规避集采风险。

此外，“墙内开花墙外香”，集采后投资机构也更看重拥有国际化海外市场能力的公司。冠脉全球范围内手术体量巨大，且国外市场竞争相对小于国内市场，部分国家仍旧是蓝海市场。但海外渠道的布局绝非一朝一夕，现成的海外渠道不但能够帮助建立企业自身产品的第二增长极，也有机会成为其他国内厂家的出海口，从而更加被投资人所看重。

心血管领域中一些代表未来学科发展方向的新兴赛道，如冠脉功能FFR、腔内影像、血管介入手术机器人等，更是在此轮集采推动的催化作用下，直接受益成为近期资本市场的宠儿。

从下游终端来看，带量采购对冠脉手术的影响则更加直接而显著。

一方面，支架进入百元时代后确实对终端冠脉手术单价带来了近三分之一的平均降幅，另一方面更加亲民的价格也惠及了更多患者。据公开数据统计，2021年1月—8月医疗机构共使用中选支架产品110万个，相较集采前去年同期数量71万个，增长54%，PCI（经皮冠状动脉介入治疗）手术量在2021年增长迅猛。

“虽然平均的手术客单价比过去肯定是低了，但今年以来PCI手术的需求明显变大了。”一家中国心血管专科医疗集团的负责人表示，“带量采购把价格降下来后，PCI手术渗透率和普及度进一步提高，所以虽然平均价格有所降低，但总量提升后我们这块的收入受到影响不大。”

此外，终端医疗服务机构也在积极拥抱上游创新，引入FFR、IVUS等创新技术手段，降低耗占比和提高服务收入占比，从而响应国家号召改善收入结构。

据上述心血管专科医疗集团负责人介绍，集采前单台PCI手术的耗材收入占比平均超过70%，手术和治疗收入仅占20%不到，而集采后手术收入中的耗占比降低到了50%以下，相反地手术和治疗收入同比提高了五成，相应部分的占比也提升到了33%以上，“结构改善后，更多地体现了医生的价值，在考核上也更加公平合理”。

耗材集采更带来了终端医疗服务供给格局的进一步变化。据了解，集采在降价的同时也挤掉了过去高值耗材价格里的灰色利益，过去PCI手术支架过度使用的情况得到明显抑制。“我们能感到特别是大三甲医院，现在更愿意把资源和投入放在更加复杂和高精尖的患者治疗上，而把过去简单的PCI手术分流给基层一级的医疗机构和优秀的民营医疗机构”，上述述心血管专科医疗集团负责人表示，“整体PCI手术在后集采时代呈现逐渐下沉和分层的趋势。”

作为下游终端的心血管专科医院，在此次集采后总体亦是得益的一方，也受到了资本的关注。

创新、定位和整合

从药品、高值耗材再到诊断试剂，带量采购的进程正在逐渐进入深水区。仍以心血管领域高值耗材为例，从供销两端的实际情况来看，一方面带量产品整体供不应求，仍出现了部分型号短缺的情况；另一方面，目前在终端也还是给各类医疗机构留出了一定空间，医疗机构在完成今年集采产品的使用指标后，仍有酌情使用非集采中标产品的空间。

“基本上，今年上半年就可以完成全年集采的指标。”一位专科医院的采购负责人表示，“完成指标后，剩下的手术还是给我们留有一定的灵活度，毕竟需要考虑医生原先的使用习惯和患者多样化的诉求。”

虽然当下实施的过程中仍有许多待完善的问题，但变革已成定局，目前市场上无论是企业家还是投资人，大多都抱有乐观心态，积极应对新形势。

“不能以单一眼光看待带量采购这件事，事实上目前医保推行的改革除了带量采购之外，DRG按病种付费的改革也在同步进行。”一位资深的医疗集团运营负责人表示，各地区实施DRG付费的制度后，医保对各类病种的支付水平是基于该地区过去的平均治疗开销测算确定的。

上述运营负责人表示，仍以支架手术为例，虽然其中支架耗材的价格降低了，但医保对于冠脉手术的支付水平其实没有明显降低。究其原因，“一方面主要是鼓励调结构，降低过度医疗、降低耗占比和药占比以及提高比重，另一方面说明国家还是给真正优质的创新产品的支付保障留足了空间。”

如何抓住新形势下的机遇？由于集采对于中标和非中标产品带来的巨大分化，和后期长远市场战略和落地执行的差异化，市场需求将迎来进一步分层，医保支付将会更加凸显“广覆面、保基本”的定位，部分医疗产品定位需要进一步往院外市场或商保支付转向。我们认为，对于上游企业而言，未来结合产品临床定位、市场基础和团队特长，找准定位将是致胜关键。

同样对于医疗服务终端来说，如何在未来和公立医院的合作互补中结合自身优势，形成自己在医疗服务体系中的特色和定位，也将成为更加需要迫切思考的问题。

汇总几年以来的观察和各领域投资人、企业家的声音，我们认为持续创新、出海战略、消费医疗、数智化和并购整合将是未来一段时间医疗领域投融资的主题，行业产业链和价值链或将迎来重构。

其一持续创新。我们始终认为，模仿创新目前已经很难引领市场投资方向，持续创新是应对集采的最好策略。真正能够实现跨越式创新、拥有持续迭代创新能力的标的公司，必将获得资本市场的认可。与此同时，企业的研发团队和研发进展也将成为越来越重要话题，而投资逻辑的改变也会进一步驱动企业进行创新研发。

以IVD（体外诊断产品）行业为例，近年来创新往上游延展趋势明显IVD检验上游原料长期受国外厂家卡脖子，价格受影响较大。目前国内企业百花齐放，在原料质量上也在快速赶超，成本上会下降。带量集采的方向也必然进一步刺激国内上游产业链的快速发展。

我们认为，持续创新意味着可延展的技术核心，能够帮助企业从产品公司变成平台公司，不断建立丰富的产品管线和组合壁垒。

其二，出海战略。在国际领域内有价值的创新能够帮助企业开辟国际市场，建立多元化的增长极。在带量采购常态化的趋势下，真正实现国际化布局和销售的企业将会获得获得更多资本市场关注，全球化战略同样有利于提高企业对于政策波动的抗风险能力，扩大企业市场空间想象力。

其三消费医疗。消费医疗正在成为资本的避风港和香饽饽，一方面消费医疗免受医保和集采管制，另一方面过去几年消费医疗整体市场也从最早的“莆田系”乱战进一步走向规范化，终端消费者认知和习惯迎来拐点，除了医疗投资人开始纷纷聚焦消费医疗外，消费投资人也开始涉足该领域，跨界属性带来了双重的资本追捧。

从消费医疗上游厂家来看，A股医疗器械市值TOP3中消费医疗霸占两席，消费医疗器械标的平均市值超400亿元市值；到下游连锁服务，包括口腔、眼科、皮肤医美、辅助生殖、精神心理等专科在内的消费医疗，正是2021年当之无疑的黄金赛道。

其四数智化。后集采时代，随着非中标和中标产品的市场分层进一步凸显，对于精准市场营销也带来了更高的要求。可以观察到传统的线下一对一营销模式，正逐渐向更高效的数字化营销模式转变。主营业务为数字化医学内容的医脉通（02192.HK）于今年6月在港股以超百亿的估值完成了这一赛道企业的首度上市，也宣告了这一新兴领域的强劲发展势头。

对于中标的药品而言，营销费用相对有限，虚拟代表、线上会议等数字化营销工具由于具有降成本、广覆盖的特点，因此备受青睐。而对于那些未中标或未参与集采（以创新药为主）的药品而言，营销的重点是在于引导医生实现从认知药物到下单开方的行为转化。另一个助推数字化医药营销方式的原因，是源自药企的营销重点开始向“延长DOT”倾斜，随着数字化技术的发展，利用互联网和物联设备来实现DOT是大势所趋。

其五并购整合。从产品到服务，浩悦资本相信在医疗健康的各个领域，未来集采都将加速行业的并购整合，迎来行业大洗牌，出清底部公司，推动传统企业加速拥抱创新。

我们预计，未来上市公司收购创新药企，或者创新药企收购较强渠道能力的公司，优势互补的趋势都将愈加突出。平台型公司未来将更加有能力借助前中后台的规模和集中化优势，消化和整合难以适应集采要求的一批产品，进行重新定位和行业格局的洗牌。

责任编辑：亦欣

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