创新药入院难，难在哪？

北京大学医学部卫生政策与技术评估中心研究员陶立波表示，在国家医疗保障体系里，对药品采取的是目录化管理。

主要有两个方面，一是独家创新药品通过谈判准入，即管理部门和医药厂商通过谈判来为创新的独家产品定价进行报销支付，不带量；另一个是非独家药品通过竞价采购，其中竞价采购的主要落地方式就是带量集采。

在第一个模式中，由于国谈的谈判药品是不带量的，这意味着药品价格会比较高，甚至药品数量也不一定要能够保证，因此在落地的时候就会碰到很多困难。

如果这些经谈判准入的药品想要落地，就需要面临较多博弈环节。首先是国家局的谈判，紧接着到了地方局必须要配套支付，然后到了医院还要能够入院，而入院之后医生才能处方，之后是取药配送报销等一系列环节。

在陶立波看来，国谈药品入院难，并不完全是医院本身的问题。因为医院也有自己的经营管理需求。比如，医院进新药，需要召开药事委员会评议，医院有医院的考虑，医院面对的医保目录有近三千种，医院只能有选择的把医保目录内的药品纳入进来。

同时，他们在对1400多家样本医院进行调研后发现，2018年经国谈进入国家医保目录的肿瘤创新药，到2019年能够进入医院进行销售的不到20%。

以三个国产的PD-1产品为例，信达、恒瑞和君实，在医院销售占比最高的君实PD-1产品也只有10%左右，最低的信达PD-1只有5%。

创新药进院难、医生开药难、患者买药难，被称为创新药院内销售的「三难」。

「双通道」政策，正发端于此。

「管理部门认为，应该把药店的优势发挥出来，相对于新药进医院流程很复杂，进药店则容易些。另外，医院里各种各样的控费管制，而药店的管制则少一些。」陶立波说，管理部门因此非常努力地将药店作为国谈药品落地的一条途径建立起来，这也让流通行业看到了一个新机会。

中国卫生经济学会副会长吴明也认为，药品谈判双通道政策，主要解决的是谈判药品进院难的问题，从而提升患者的可及性。

专业药房将最快获益

「双通道」政策旨在解决谈判品种的可及性问题，即国判创新药的「进院难」问题。华创证券研究员刘宇腾认为，谈判品种在院内外具有相同的支付政策和药品价格，患者可以选择分布更广、市场化程度更高、服务更灵活的零售药店，提升药品可及性。

因此，「双通道」政策有望为纳入「双通道」的零售药房对接医保统筹基金，带来「患者外流」、渠道价值显著提升等利好，并加速头部药店与中小药房分化。

华创证券通过定量测算，零售药店有望承接100亿销售额每年，「双通道」政策有望在较长时间内持续为零售药房带来实质性利好。

公开资料显示，四川省在全国先行试点「双通道」政策至今，药房已经承接了近8成销售额。四川省医疗保障局医药服务管理处相关负责人介绍，四川省于2017年开始探索「双通道」政策，目前执行「单行支付管理下的双通道」。

「『双通道』政策是医保局的破局之举，是推动处方外流的重要政策，将会深刻影响医药终端市场格局的变化，零售市场份额将会进一步提升。」王明辉认为，处方外流原本存在三大障碍，即处方来源障碍、支付可及障碍以及药店承接障碍。

国金证券股份有限公司研究员赵海春认为，未来会有更多「临床价值高、患者继续、替代性小」的药品有望进入「双通道」，为药房带来增量。

而在承接高值品种的过程中，DTP 门店因其在信息化和综合管理能力上的优势，将享受这部分红利。

相关数据显示，龙头药店中，老百姓大药房、大参林、益丰大药房 2020 年底前分别布局了 143、89、40 多家 DTP 药房，这些药店有望最快获益。

在对政策之下的新市场保持乐观的同时，也应保持理性的认识。陶立波认为，「双通道」政策在药店的落地并没有那么容易。获得双通道资格的药店，虽然及时获得了医保部门授权，但药店必须跟厂商谈一个费用的折扣，才能保证其药品在药店的正常运行。谈判药品进医院虽不加价，但进药店必须给予一定的折扣，否则药店没有动力。

此外，专业药店也必须要做好一些工作，包括存储、配送等都需要跟医院的处方衔接，都必须有非常好的规则设置。陶立波提醒，每一个地方医保在选择双通道定点药店时，都有一个严格规范，所以到目前只有少数的药店获得了这一资质。

而双通道药店要想建立自己的流程，一定会面临很多的考验。「并不是所有的药店，都适合去做双通道定点药店，因为现在的谈判药品数量还不是很多。」

另外，医院里面的处方外流出来，也存在一定的困难。

「我们在调研各个地方在执行双通道政策的时候，双通道定点药店能获得的处方药品还是有限的，而医保部门的管理也非常严格，因为生怕这些药在药店流通过程当中出一些质量问题，从而使患者用药受到障碍性的不良反应。」陶立波表示，现在的双通道政策，还是处于小心翼翼的试点试探阶段。

上述顾虑或障碍，也给专业药店的自身能力建设提出了更高要求。对此，王明辉认为，目前国谈品种主要还是以创新药为主，预判未来将会有慢病、医保全品种进入零售渠道，实现全面的医药分开。

从能力需求角度来看，随着「双通道」政策的全面铺开，厂商对于网络布局、冷链管理等各方面提出了相关要求，同时门店由于自身的需求也有对自己盈利能力的要求，以及专业化服务等各方面的要求。

创新药企掀起渠道变革

「双通道」政策除利好专业药店外，另一获益主角非创新药企业莫属。

对于创新药厂商来说，能更好的保证谈判药品的权益，销售渠道也将由原来单一的医院渠道，扩大至医院+药店的「双通道」，销售渠道的变革，也引发了创新药企营销模式的变革。

在日前举办的2021西普会上，「双通道」成为热议话题。

创新药从院内市场向院外市场转型，也是西普会上呈现出的一个显著变化。

中康科技总裁吴瀚认为，院外市场将会成为一个高活跃度的市场，像罗氏、阿斯利康等为数不少的，以处方药为主的跨国企业，接下来会大幅度的提高对院外市场的重视程度。

比如阿斯利康和中康云签订战略合作协议，很重要的一点，后者将为前者提供专业的智能化服务系统，中康云将助力阿斯利康未来在药店慢病管理、患者管理等服务的信息化、数字化、智能化方面进行全方位变革，帮助药店能够更加专业地服务于其顾客，使门店的专业性能够更进一步提升。

在阿斯利康中国区副总裁兼首席市场官刘谦看来，在新的政策环境下，新药上市的窗口期变得很短，过去的独家新产品可以有五年以上的独占期，但现在能够有五个月就不错了。

因此，新产品必须加速成长，其营销方式也要做出相应的变革。

在过去几年中，处方药的线上零售增速越来越明显，已经超过了非处方药以及健康产品，越来越多的厂家都成立了自己的电商团队，开始布局线上，这也成为药企不可忽视的战略渠道。

据刘谦介绍，目前，阿斯利康的处方药正在跟一些互联网平台合作，并不是简单的医药电商，而是线上线下的一体化供应体系。

在他看来，企业如果自己没有互联网医院、互联网医生包括线下配套的话，处方药只做线上电商，实际上是非常难成长的，除了知名度很高过了专利期的老药之外，创新药是不可能有销售。

由于处方药不能够针对患者做推广，因此怎么样有效地传递产品信息，这对药企来说，也是一个很大的挑战。

刘谦认为，如果处方药电商平台能够搭起来，就不仅仅是做营销的，而是作为医患连接慢病管理的平台。从这个角度来讲，处方药电商也是企业营销的一个环节。未来最理想的状态一定是线下药店+线上电商，以及厂家在医院的营销一体化。如果线下做得不好，线上也不可能长久。

当然，国内创新药企也没坐以待毙，同样也在迅速行动中。

去年12月科创板挂牌上市的艾力斯医药首席执行官牟艳萍表示，「双通道」政策出台后，公司已经开始制定相应的策略跟行动计划。

一是积极地做研究政策，跟踪各个地方「双通道」的政策落地实施情况；二是调整公司的组织架构，原来是药品进医保之后有很大的比例要做大客户管理，未来这一功能会转向药店或者供应链团队管理；三是调整医生教育的方向，增加「如何跟院外处方外流对接」的内容，同时也会增加对「双通道」店员的教育；四是考虑跟商保结合，让病人感觉药店其实也是一个很高大上的取药之地。

「随着DTP的发展，基石药业除了会加强院外市场布局外，还会考虑进行数据营销。双通道新趋势下，如何打通医生和患者之间的认知，如何把一些认知统一起来标准化，这是数据营销要发力的领域。」基石药业广义市场准入副总裁陈志怡如是表示。

2021年年5月，中国医药物资协会DTP委员秘书长张小平曾表示，当前市场格局中，国药、华润、上药三大系DTP药房在规模上依旧领先，但增速放缓；区域DTP连锁门店数量普遍偏少，但相对获得大病保险、医保双通道定点资格的较多。

同时，互联网医疗DTP药房呈现强劲势头，包括圆心、思派、邻客在内的市场三强的市场规模均在10亿元以上，增长率超过100%。

2020年12月，诺诚健华首个商业化产品——BTK抑制剂奥布替尼上市。

但因上市时间太晚，未能进入医保谈判。于是，互联网医疗DTP药房成为其合作目标。诺诚健华董事长兼CEO崔霁松表示，奥布替尼之所以选择与腾讯云医、思派健康合作，是希望合力于打造一个完整的「互联网+复诊随访+送药上门」的闭环。

而在2021年一季度上市的创新药中，有普拉替尼、伏美替尼、泰它西普和优替德隆等。

如果这些创新药能国谈成功，或将率先受益于「双通道」政策。

9月15日，广东省医保局等部门联合发布《关于建立完善国家医保谈判药品「双通道」管理机制的实施意见》，要求广东省各地要于2022年1月1日前制定出台实施细则，建立谈判药品「双通道」管理机制。《实施意见》还提出，鼓励定点医疗机构和「双通道」药店提供「互联网+」药品流通服务，实现「网订店取」或「网订店送」。

罗东滔认为，未来，基本上所有的零售药房都会考虑通过线上线下的模式来发展药房零售，这也意味着互联网O2O模式将会加速，药品+O2O的模式会融入到我们日常生活当中。